OBJETIVOS

Los objetivos del Curso de Formación de Vendedores son:

• Conocer las técnicas de ventas y negociación que reúnen los aspectos del marketing que se relacionan directamente con la comunicación tanto con el cliente como entre empresas, organizaciones… Siempre con un fin último: alcanzar el éxito.
• Aprender una serie de técnicas que son imprescindibles si sus objetivos se enfocan a cerrar operaciones de compra-venta como: la planificación personal, métodos de contacto, presentación de productos, resolución de objeciones, técnicas de cierre…Culminará su proceso formativo entrando en el plano negociador.
• Asimilar conceptos como: la negociación en grupo, tácticas y trucos, errores en la negociación…incluso técnicas de presentaciones orales eficaces.
• Describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados.
• Ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general del sector del marketing en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.

DESTINATARIOS

El Curso de Formación de Vendedores está dirigido a todas aquellas personas que quieran formarse de manera integral para ejercer la profesión de vendedor.

CONDICIONES DE COMPRA

Curso de Programaciones Culturales de 60 horas lectivas. Dispondrá de 3 meses para finalizar el Curso. El plazo comienza una vez se reciben las claves de acceso.

• Título acreditativo al finalizar el curso.
• Compatible con cualquier sistema operativo y dispositivos móviles.
• Modalidad 100% online.

Recibirá las claves de acceso a la plataforma en 24/48 horas. Compruebe la bandeja de SPAM. En caso de no recibir las claves escriba a info@efem.es

Técnicas de ventas y negociación

Aspectos básicos de la venta

• El proceso de compra-venta
• Motivaciones de compra-venta
• El vendedor
• Personalidad del vendedor
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas
• Cuestionario: Aspectos básicos de la venta

La planificación

• Errores y soluciones
• Qué es planificación
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas
• Cuestionario: La planificación

La comunicación

• Fases de la comunicación
• Problemas de la comunicación
• Personalidades de los actores de la comunicación
• Interacción de caracteres
• Comportamientos
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas
• Cuestionario La comunicación
• Cuestionario: La comunicación

Contacto o aproximación

• El contacto. Métodos de contacto
• Ejemplo de contacto o aproximación
• Técnica de preguntas
• Puntos clave en la etapa de contacto
• Orden en el contacto
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas
• Cuestionario: Contacto o aproximación

Presentación y demostración

• La presentación
• Presentación efectiva
• La demostración
• La demostración efectiva
• Elementos de demostración
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas
• Cuestionario: Presentación y demostración

Las objeciones I

• Sentido de las objeciones
• El vendedor y las objeciones
• Tipos de objeciones
• Tratamiento de las objeciones
• Descripción de objeciones
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas
• Cuestionario: Las objeciones I

Las objeciones II

• Descripción de objeciones
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas

Técnicas frente a las objeciones

• Normas generales frente a las objeciones
• Objeción – apoyo
• Descubrir la verdadera objeción
• Conformidad y contraataque
• Prever la objeción
• Retrase la respuesta
• Negación de la objeción
• Admisión de la objeción
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas
•  Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones

El cierre de la venta

• Señales del cliente
• Técnicas de cierre
• Cierres de remate
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas
• Cuestionario: El cierre de la venta

Otros modelos de ventas

• Venta a grupos
• Planificación de las ventas
• Actuación de participantes
• Venta de puerta fría
• Normas generales
• Teléfono y correo
• Video Resumen
• Aplicaciones Prácticas

Técnicas de negociación

• El proceso de negociación
• Antes de la negociación
• El grupo negociador
• La comunicación
• Aprender a negociar
• Fases de la negociación
• Tácticas y trucos
• Poderes y habilidades
• Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
• Concesiones
• El tiempo en la negociación
  Errores más comunes en una negociación
• Supuesto práctico
• Cuestionario: Técnicas de negociación

Presentaciones orales eficaces

• Planificación de una presentación
• Tipos de presentaciones
• El mensaje
• Elementos de apoyo
• Comunicación verbal
• Comunicación no verbal
• Imagen personal
• El miedo escénico
• Improvisar
• Preguntas del público
• Evaluación
• Supuesto práctico
• Cuestionario: Presentaciones orales eficaces
• Cuestionario: Cuestionario final

Técnicas de marketing

Condicionantes del marketing

• Qué es el marketing
• El consumidor
• La demanda
• El comprador
• El mercado – Segmentación
• Marketing-mix
• Cuestionario: Condicionantes del Marketing

Estudio de mercados

• Universo y muestra
• Selección del medio
• Realización y conteo
• Interpretación de la información
• Parámetros estadísticos
• Cuestionario: Estudio de mercados

El mercado

• Concepto de producto
• Cualidades de los productos
• Importancia del conocimiento del producto
• Clasificación de los productos
• Ciclo de vida del producto
• Reposicionamiento del producto
• Obsolescencia planificada
• Estacionalidad
• Productos diferenciados y de competencia perfecta
• Producto puro y producto añadido
• Competencia directa y producto sustitutivo
• La importancia de la marca
• Gama y línea de producto
• Cuestionario: El mercado

Política de productos

• Línea y artículo
• Estrategias de marca
• Estrategias de empaquetamiento
• Posicionamiento estratégico en el mercado
• Políticas de marketing
• Cuestionario: Política de productos

Política de precios

• Fijación de precios
• Política de precios y CVP
• Tácticas de introducción de precios
• Descuentos bonificaciones y rappels
• Cuestionario: Política de precios

Política de distribución

• Qué es la distribución
• Venta directa
• Venta con intermediarios
• Canales de distribución
• Tipos de distribución
• Selección del canal
  Distribución física de mercancías
• Cuestionario: Política de distribución

La comunicación

• Naturaleza y definición
• Tipos de comunicación
• Elementos del proceso de la comunicación
• El proceso de comunicación
• Problemas de la comunicación
• Personalidades de los actores de la comunicación
• Interacción de caracteres
• Comportamientos
• Las comunicaciones
• La comunicación en la venta
• La comunicación oral
• Características de la comunicación oral
• Normas para la comunicación oral efectiva
• Reglas para hablar bien en público
• La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
• Cuestionario: La comunicación

Política de comunicación

• Elementos estratégicos de la política de comunicación
• Seguimiento de la comunicación
• Presupuesto de comunicación
• Composición de la mezcla de comunicación
• Cuestionario: Política de comunicación

Publicidad

• Publicidad
• Establecimiento de metas y objetivos
• Decisiones respecto al presupuesto
• Decisiones respecto al mensaje
• Decisiones respecto al medio
• Evaluación y planificación de la campaña
• Cuestionario: Publicidad

El perfil del vendedor

• Introducción
• Personalidad del vendedor
• Clases de vendedores
• Los conocimientos del vendedor
• Motivación y destreza
• Análisis del perfil del vendedor
• El papel del vendedor
• Cuestionario: El perfil del vendedor

La venta como proceso

• Introducción
• El proceso de compra-venta
• El consumidor como sujeto de la venta
  El comportamiento del consumidor
• Motivaciones de compra-venta
• Cuestionario: La venta como proceso

Tipología de la venta

• Tipología según la pasividad – actividad
• Tipología según la presión
• Tipología según la implicación del producto
  Tipología según el público y forma de venta
• Cuestionario: Tipología de la venta

Técnicas de ventas

• Introducción
• Fases de la venta
• Contacto y presentación
• Sondeo
• Argumentación
• La entrevista
• Material de apoyo
• El cierre de la venta
• El seguimiento
• Cuestionario: Técnicas de venta

Estrategia de ventas

• Previsión de ventas
• Método de encuesta de intención de compra
• Presentación del presupuesto de ventas
• Organización y estructura de ventas
• Personal de ventas
• Cuestionario: Estrategia de ventas
• Cuestionario: Cuestionario final

Atención al cliente

Qué significa Servicio al Cliente

• Las motivaciones empresariales
• La empresa orientada hacia el cliente
• Coste de un mal servicio al cliente
• Significados de Servicio al Cliente
• Cuestionario: Qué se entiende por servicio al cliente

Tipos de clientes

• El cliente en la cadena de abastecimiento
• El cliente interno
• Organizaciones sin clientes
• Cuestionario: Tipos de clientes

Tipos de servicios

• Definición de servicio
• El servicio al cliente
• Las actividades del servicio al cliente
• El servicio al cliente y la calidad
• El cliente y el consumidor
• Empresas que dan servicio al cliente
• Ideas para reflexionar – Servicio al Cliente
• Cuestionario: Tipos de servicios

Fases del servicio al cliente

• Fases
• Investigación de mercado
• La situación de pre-pedido
• La compra y el pedido
• El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
• Embalaje y presentación
• Exactitud, compleción y adecuación de las entregas
• Realización de cobros
• Servicio o apoyo posventa
• Tratamiento de las reclamaciones
• Ideas para reflexionar – Fases del servicio al cliente
• Cuestionario: Fases del servicio al cliente

Fallos en la atención al cliente

• Atención directa
• Actitudes sociales
• El argumento sexista
• Otros factores
• Fallos de la Dirección
• Falta de formación
• Ausencia de una estructura de personal
• Problemas en las relaciones empresariales
• Estructura empresarial – monopolios
• Ideas para reflexionar – Fallos en la atención al cliente
• Cuestionario: Fallos en la atención al cliente

Cara a cara. Servir con una sonrisa

• Introducción. Problemas de la atención directa
• El respeto como norma
• Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
• Cuándo y cómo empezar
• Cómo actuar
• Ofrecer información y ayuda
• Ideas para reflexionar – La atención directa
• Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa

Cara a cara. El cliente difícil

• Introducción. Diversidad de clientes
• Tenemos los clientes que nos merecemos
• El cliente aparentemente difícil
• El rechazo visceral
• El cliente verdaderamente difícil
• Problemas de carácter permanente
• La relación imposible
• Ideas para reflexionar – El cliente difícil
• Cuestionario: Cara a cara. El cliente difícil

La carta

• Los efectos de la tecnología
• Algunas pautas
• Como contestar
• Cuidar las formas
• Cuidar el lenguaje
• Rigurosidad
• Finalizar la carta. Firma y envío
• Ideas para reflexionar – La carta
• Cuestionario: La carta
• Cuestionario: Cuestionario final Atención al cliente