Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria

Trabaja como agente inmobiliario

Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria

54.00 

Diseña estrategias comerciales para mejorar el rendimiento de una agencia inmobiliaria.

Gracias al Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria dominarás las técnicas que todo agente profesional debe emplear

A la hora de gestionar una agencia inmobiliaria es fundamental dominar todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Además, una adecuada atención al cliente es primordial en este momento. Por este motivo, el curso que le prepara para dotar al alumno de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones. Además, los alumnos dominarán las técnicas fundamentales del telemarketing,  un canal de ventas que puede resultar muy beneficioso para una agencia inmobiliaria.

Objetivos

Los objetivos del Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria son los siguientes:

  • Dominar las técnicas de comunicación verbales y no verbales.
  • Conocer los tipos de clientes y los perfiles de vendedores.
  • Usar técnicas de motivación de ventas ajustadas a los objetivos empresariales.
  • Conocer las principales objeciones y dominar las técnicas para evitarlas.
  • Realizar una atención al cliente eficaz, dominado las fases de la misma, y evitando los fallos más comunes.
  • Usar técnicas de telemarketing en el proceso de captación de clientes.

Destinatarios

Este Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria está dirigido a todas aquellas personas que quieren desarrollar su carrera profesional trabajando en una agencia inmobliaria.

Temario

La comunicación

  • Introducción
  • Naturaleza y definición
  • Tipos de comunicación
  • Elementos del proceso de la comunicación
  • El proceso de comunicación
  • Problemas de comunicación
  • Personalidades de los actores de la comunicación
  • Interacción de caracteres
  • Comportamientos
  • Las comunicaciones en una inmobiliaria
  • La comunicación en la Venta
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: La Comunicación

La comunicación oral y no verbal

  • La comunicación oral
  • Características principales de la comunicación oral
  • Normas para la comunicación oral efectiva
  • Reglas para hablar bien en público
  • La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: La Comunicación oral y no verbal

Qué significa atención al cliente

  • Las motivaciones empresariales
  • La empresa orientada hacia el cliente
  • Coste de un mal servicio al cliente
  • Significados de servicio al cliente
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Qué significa servicio al cliente

Tipos de servicios

  • Definición de servicio
  • El servicio al cliente
  • Las actividades del servicio al cliente
  • El servicio al cliente y la calidad
  • El cliente y el consumidor
  • Empresas que dan servicio al cliente
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Tipos de Servicio

Fases del servicio al cliente

  • Fases
  • Investigación de mercado
  • La situación de pre-pedido o pre-compra
  • La compra y el pedido
  • El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
  • Embalaje y presentación
  • Exactitud y adecuación de las entregas
  • Realización de cobros
  • Servicio o apoyo posventa
  • Tratamiento de las reclamaciones
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Fases del servicio al cliente

El producto

  • Concepto de producto
  • Cualidades de los productos
  • Importancia del conocimiento del producto
  • Clasificación de los productos
  • Ciclo de vida del producto
  • Reposicionamiento del producto
  • Obsolescencia planificada
  • Estacionalidad
  • Productos diferenciados y productos de competencia perfecta
  • Producto puro y producto añadido
  • Competencia directa y producto sustitutivo
  • La importancia de la marca
  • Gama y línea de producto
  • Ejercicio de reflexión
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: El producto

El perfil del vendedor

  • Introducción
  • Personalidad del vendedor
  • Clases de vendedores
  • Los conocimientos del vendedor
  • Motivación y destreza
  • Análisis del perfil del vendedor
  • El papel del vendedor
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: El perfil del vendedor

Errores más frecuentes de los vendedores

  • No dejar hablar al cliente
  • Relajar su indumentaria
  • Revender
  • Hablar mal de la competencia
  • Prometer más de lo que podemos prometer
  • Hablar con imprecisión
  • Forzar el cierre
  • No realizar seguimientos
  • Ejercicio de reflexión
  •  Cuestionario: Errores más frecuentes de los vendedores

Tipos de clientes

  • El cliente en la cadena de abastecimiento
  • El cliente interno
  • Organizaciones sin clientes
  • Tipologías de los clientes
  •  Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Tipos de clientes

Cara a cara con el cliente

  • Introducción
  • El respeto como norma
  • Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
  • Cuándo y cómo empezar
  • Cómo actuar
  • Ofrecer información y ayuda
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Cara a cara con el cliente

El cliente difícil

  • Introducción
  • Tenemos los clientes que nos merecemos
  • El cliente aparentemente visceral
  • El rechazo visceral
  • El cliente verdaderamente difícil
  • Problemas de carácter permanente
  • La relación imposible
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: El cliente difícil

Motivaciones del cliente para comprar I

  • Introducción
  • La fachada
  • El escaparate
  • Señalización exterior
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar I

Motivaciones del cliente para comprar II

  • Introducción
  • Definición de las secciones
  • Las zonas en la sala de ventas
  • Localización de las secciones
  • La elección del mobiliario
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar II.

La venta como proceso

  • Introducción
  • El proceso de compra-venta
  • El consumidor como sujeto de la venta
  • El comportamiento del consumidor
  • Motivaciones de compra-venta
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: La venta como proceso

Características y hábitos del consumidor habitual

  • Introducción
  • Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
  • Tipos de compras
  • Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

Promoción

  • Promoción
  • La publicidad
  • Tipos de soporte publicitario
  • Los efectos de la publicidad
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Promoción

Tipología de la venta

  • Tipología según la pasividad – actividad
  • Tipología según la implicación del producto
  • Tipología según el público y forma de venta
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Tipología de la venta

Técnicas de ventas

  • Introducción
  • Fases de la venta
  • Contacto y presentación
  • Sondeo
  • Argumentación
  • La entrevista
  • Material de apoyo
  • El cierre de la venta
  • El seguimiento
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Técnicas de venta

Fases de la venta en inmobiliarias

  • Captación de viviendas
  • Peritaje de viviendas
  • Inicio de la visita en la agencia inmobiliaria
  • Argumentos comerciales de los agentes inmobiliarios
  • Visita de viviendas
  • Cierre de la venta inmobiliaria
  •  Errores más frecuentes en la venta inmobiliaria
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Fases de la de venta en inmobiliarias

Las objeciones

  • Introducción
  • Sentido de las objeciones
  • El vendedor y las objeciones
  • Tipos de objeciones
  • Tratamiento de las objeciones
  • Descripción de las objeciones
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Las objeciones

Técnicas frente a objeciones

  • Normas generales frente a las objeciones
  • Objeción-apoyo
  • Descubrir la verdadera objeción
  • Conformidad y contraataque
  • Prever la objeción
  • Retrase la respuesta
  • Negación de la objeción
  • Admisión de la objeción
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Técnicas frente a objeciones

Objeciones agencias inmobiliarias

  • Tratamiento de objeciones
  • Objeciones en el proceso de captación
  • Objeciones en el proceso de venta
  • Ejercicio de reflexión
  • Cuestionario: Objeciones en Agencias Inmobiliarias
  • Cuestionario: Objeciones en Agencias Inmobiliarias
  • Cuestionario: Cuestionario final

Qué significa Servicio al Cliente

  • Las motivaciones empresariales
  • La empresa orientada hacia el cliente
  • Coste de un mal servicio al cliente
  • Significados de Servicio al Cliente
  • Cuestionario: Qué se entiende por servicio al cliente

Tipos de clientes

  • El cliente en la cadena de abastecimiento
  • El cliente interno
  • Organizaciones sin clientes
  • Cuestionario: Tipos de clientes

Tipos de servicios

  • Definición de servicio
  • El servicio al cliente
  • Las actividades del servicio al cliente
  • El servicio al cliente y la calidad
  • El cliente y el consumidor
  • Empresas que dan servicio al cliente
  • Ideas para reflexionar – Servicio al Cliente
  • Cuestionario: Tipos de servicios

4 Fases del servicio al cliente

  • Fases
  • Investigación de mercado
  • La situación de pre-pedido
  • La compra y el pedido
  • El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
  • Embalaje y presentación
  • Exactitud, compleción y adecuación de las entregas
  • Realización de cobros
  • Servicio o apoyo posventa
  • Tratamiento de las reclamaciones
  • Ideas para reflexionar – Fases del servicio al cliente
  • Cuestionario: Fases del servicio al cliente

Fallos en la atención al cliente

  • Atención directa
  •  Actitudes sociales
  • El argumento sexista
  • Otros factores
  • Fallos de la Dirección
  • Falta de formación
  • Ausencia de una estructura de personal
  • Problemas en las relaciones empresariales
  • Estructura empresarial – monopolios
  • Ideas para reflexionar – Fallos en la atención al cliente
  • Cuestionario: Fallos en la atención al cliente

Cara a cara. Servir con una sonrisa

  • Introducción. Problemas de la atención directa
  • El respeto como norma
  • Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
  • Cuando y cómo empezar
  • Cómo actuar
  • Ofrecer información y ayuda
  • Ideas para reflexionar – La atención directa
  • Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa

Cara a cara. El cliente difícil

  • Introducción. Diversidad de clientes
  • Tenemos los clientes que nos merecemos
  • El cliente aparentemente difícil
  • El rechazo visceral
  • El cliente verdaderamente difícil
  • Problemas de carácter permanente
  • La relación imposible
  • Ideas para reflexionar – El cliente difícil
  • Cuestionario: Cara a cara. El cliente difícil

La carta

  • Los efectos de la tecnología
  • Algunas pautas
  • Cómo contestar
  • Cuidar las formas
  • Cuidar el lenguaje
  • Rigurosidad
  • Finalizar la carta. Firma y envío
  • Ideas para reflexionar – La carta
  • Cuestionario: La carta
  • Cuestionario: Cuestionario final Atención al cliente

Conceptos básicos de marketing

  • Introducción
  • Desarrollo histórico del Marketing
  • Importancia actual del Marketing
  • Definición de Marketing
  • Enfoques empresariales del Marketing
  • Actividades de Marketing
  • Marketing MIX
  • Factores que influyen en el Marketing
  • Práctica – Las diez realidades del Marketing
  • Cuestionario: Conceptos básicos de Marketing

Administración de clientes

  • Definición de CRM
  • Motivos por los que implantar el CRM
  • Métodos para la administración de las relaciones con los clientes
  • Marketing relacional
  • Finalidad del marketing relacional
  • Ventajas de su implantación
  • Expectativas del CRM
  • Las realidades del CRM
  • Conclusiones finales
  • Práctica – Implantación del CRM
    Cuestionario: Administración de clientes

Telemarketing

  • Introducción telemarketing
  • Telemarketing
  • Acciones de venta del telemarketing
  • Promociones de ventas
  • Ventajas del telemarketing
  • Desventajas
  • Práctica – Contrarrestar las desventajas del telemarketing
  • Cuestionario: Telemarketing

La comunicación y la conducta del consumidor

  • La comunicación
  • La comunicación en la venta
  • La comunicación oral
  • Normas para una comunicación efectiva
  • Normas para hablar correctamente
  • Lenguaje telefónico
  • Palabras y expresiones que no deben utilizarse
  • Expresiones que deben utilizarse
  • Cuestionario: La comunicación y la conducta del consumidor

Fidelización, satisfacción y reclamaciones del cliente

  • Introducción
  • Satisfacción del cliente
  • Programas de fidelización
  • Las reclamaciones
  • Actitud que conviene adoptar frente a una reclamación
  • Práctica – Grado satisfacción del cliente
  •  Cuestionario: Fidelización y satisfacción del cliente

Estudio del cliente

  • Introducción-1-
  • Características y hábitos del consumidor
  • El consumidor como sujeto de la venta
  • El comportamiento del consumidor
  • Necesidades y motivaciones para la compra
  • Motivación o motivo
  • Análisis de los diferentes clientes
  • Segmentación del mercado de consumidores
  • Maneras de segmentar
  • Conociendo el comportamiento del consumidor final
  • Posicionamiento frente a la competencia
  • Práctica – Comportamiento de compra según su aspecto físico y su carácter
  • Cuestionario: Estudio de cliente

Atención al cliente

  • Significados de servicio al cliente
  • Atención al cliente
  • Aptitudes positivas para la venta
  • La acogida y la despedida
  • Clientes y situaciones difíciles
  • Costes de un mal servicio al cliente

Técnicas de venta

  • La venta y el marketing
  • La planificación de la venta
  • El producto como elemento de venta
  • Ciclo de vida del producto
  • Las objeciones
  • El vendedor y su actitud
  • El precio del producto
  • Técnicas de respuesta
  • Planificación de una campaña de venta por teléfono
  • El cierre de la venta
  • Cuestionario: Técnicas de venta

Marketing e Internet

  • Introducción
  • Planificación del e-Marketing
  • Técnicas para la personalización
  • Técnicas publicitarias
  • Intercambio de vínculos y alta en buscadores
  • Técnicas de Internet para la fidelización
  • Práctica – Ampliando horizontes
  • Cuestionario: Cuestionario final

Condiciones de matriculación

Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria de 60 horas lectivas. Dispondrá de 3 meses para finalizar el Curso. El plazo comienza una vez se reciben las claves de acceso.

  • Título acreditativo al finalizar el curso.
  • Compatible con cualquier sistema operativo y dispositivos móviles.
  • Modalidad 100% online.

Recibirá las claves de acceso a la plataforma en 24/48 horas. Compruebe la bandeja de SPAM. En caso de no recibir las claves escriba a info@efem.es

Características

titulación acreditativa
60 horas lectivas
3 meses de duración
modalidad online
pago seguro
POSIBILIDAD PAGO APLAZADO

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