Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria

Objetivos

Los objetivos del Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria son los siguientes:

• Comprender el funcionamiento del mercado inmobiliario y los procesos de intermediación comercial.
• Identificar oportunidades de negocio mediante técnicas de captación de inmuebles y clientes.
• Aplicar métodos de valoración inmobiliaria para establecer precios competitivos.
• Gestionar eficazmente la relación con compradores, vendedores, arrendadores e inversores.
• Dominar las principales técnicas de venta, negociación y cierre de operaciones inmobiliarias.
• Elaborar y gestionar la documentación necesaria en los procesos de compraventa y alquiler.
• Utilizar herramientas digitales, CRM y plataformas inmobiliarias para optimizar la actividad comercial.
• Diseñar estrategias de marketing inmobiliario orientadas a la captación de clientes y la promoción de inmuebles.
• Aplicar la normativa vigente relacionada con la actividad inmobiliaria, la protección de datos y la intermediación profesional.
• Desarrollar habilidades comerciales, comunicativas y organizativas para mejorar el rendimiento profesional.

¿A quién va dirigido este curso?

Este Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria está dirigido a todas aquellas personas que quieren desarrollar su carrera profesional trabajando en una agencia inmobiliaria.

Salidas profesionales

La actividad inmobiliaria continúa ofreciendo numerosas oportunidades laborales gracias al dinamismo del mercado de compraventa, alquiler, inversión y gestión patrimonial. Las agencias inmobiliarias, promotoras, consultoras, fondos de inversión y empresas especializadas demandan profesionales capaces de captar inmuebles, asesorar a clientes, negociar operaciones y gestionar procesos comerciales cada vez más digitalizados. Además, el crecimiento del marketing inmobiliario, los portales especializados, las herramientas CRM y la inteligencia artificial está impulsando nuevos perfiles con competencias comerciales y tecnológicas. Esta formación proporciona una preparación sólida para acceder al sector o evolucionar profesionalmente dentro del ámbito de la intermediación inmobiliaria.

Condiciones de compra

Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria de 60 horas lectivas. Dispondrá de 3 meses para finalizar el Curso. El plazo comienza una vez se reciben las claves de acceso.

• Título acreditativo al finalizar el curso.
• Compatible con cualquier sistema operativo y dispositivos móviles.
• Modalidad 100% online.

Recibirá las claves de acceso a la plataforma en 24/48 horas. Compruebe la bandeja de SPAM. En caso de no recibir las claves escriba a info@efem.es

MÓDULO 1. Comunicación comercial y atención al cliente en el sector inmobiliario

Tema 1. La comunicación

• Naturaleza y definición de la comunicación.
• Objetivos de la comunicación en el ámbito empresarial.
• Tipos de comunicación: verbal, escrita, visual y digital.
• Elementos que intervienen en el proceso comunicativo.
• El proceso de comunicación y sus fases.
• Principales barreras y problemas de comunicación.
• Personalidades de los interlocutores y estilos comunicativos.
• Interacción entre caracteres y comportamientos.
• La comunicación en una agencia inmobiliaria.
• La comunicación durante el proceso de venta inmobiliaria.
• Importancia de la comunicación profesional en la relación con compradores y vendedores.

Tema 2. Comunicación oral y comunicación no verbal

• Características de la comunicación oral.
• Técnicas para una comunicación oral efectiva.
• Normas para hablar en público.
• El lenguaje corporal y la comunicación no verbal.
• Expresión facial, postura y contacto visual.
• Escucha activa y empatía en la atención al cliente.
• Aplicación práctica en entrevistas comerciales inmobiliarias.

Tema 3. El servicio al cliente

• Concepto y significado del servicio al cliente.
• Orientación de la empresa hacia el cliente.
• Motivaciones empresariales.
• Coste de un mal servicio.
• Calidad del servicio como ventaja competitiva.
• Diferencias entre cliente y consumidor.
• Importancia del servicio en las agencias inmobiliarias.

Tema 4. Tipos de servicios y calidad de atención

• Definición de servicio.
• Actividades del servicio al cliente.
• Empresas orientadas al servicio.
• Calidad y satisfacción del cliente.
• Valor añadido en la prestación del servicio.
• Buenas prácticas en la atención inmobiliaria.

Tema 5. Fases del servicio al cliente

• Investigación de mercado.
• La fase de precompra.
• Compra y formalización del pedido.
• Gestión del tiempo entre pedido y entrega.
• Presentación y documentación.
• Exactitud de las entregas.
• Gestión de cobros.
• Servicio posventa.
• Tratamiento de reclamaciones.

Tema 6. Atención presencial al cliente

• El respeto como base de la atención.
• Actitudes positivas y negativas.
• Cómo iniciar una conversación comercial.
• Técnicas para ofrecer información y asesoramiento.
• Atención personalizada.
• Creación de confianza durante la visita comercial.

Tema 7. Gestión de clientes difíciles

• Diversidad de perfiles.
• Cliente aparentemente difícil.
• Cliente verdaderamente difícil.
• Rechazo y conflictos.
• Técnicas para resolver situaciones complejas.
• Gestión profesional de incidencias.

Tema 8. Atención escrita y comunicación documental

• Comunicación mediante cartas y correo electrónico.
• Redacción profesional.
• Lenguaje adecuado.
• Estructura de la comunicación escrita.
• Firma, envío y seguimiento.

Tema 9. Fidelización y gestión de reclamaciones

• Satisfacción del cliente.
• Programas de fidelización.
• Gestión de reclamaciones.
• Actitud profesional ante una incidencia.
• Mejora continua del servicio.

MÓDULO 2. El producto inmobiliario y el comportamiento del consumidor

Tema 1. El producto

• Concepto de producto.
• Cualidades y características.
• Importancia del conocimiento del producto.
• Clasificación de productos.
• Ciclo de vida.
• Reposicionamiento.
• Obsolescencia.
• Estacionalidad.
• Productos diferenciados.
• Competencia directa y sustitutiva.
• Marca, gama y línea de productos.
• Aplicación al producto inmobiliario.

Tema 2. Tipos de clientes

• Cliente interno y cliente externo.
• Cliente dentro de la cadena de valor.
• Tipologías de clientes.
• Necesidades y expectativas.
• Adaptación del proceso comercial según el perfil.

Tema 3. Motivaciones del cliente para comprar

• Factores que influyen en la decisión de compra.
• La fachada y el escaparate.
• Señalización exterior.
• Organización de espacios comerciales.
• Distribución de zonas.
• Elección del mobiliario.
• Presentación del producto inmobiliario.

Tema 4. La venta como proceso

• El proceso de compraventa.
• El consumidor como protagonista.
• Comportamiento del consumidor.
• Motivaciones de compra.
• Factores racionales y emocionales.

Tema 5. Características y hábitos del consumidor

• Proceso de decisión.
• Tipos de compra.
• Instrumentos para conocer al consumidor.
• Segmentación del mercado.
• Análisis del comportamiento del cliente.

Tema 6. Promoción comercial

• Concepto de promoción.
• Publicidad.
• Soportes publicitarios.
• Efectos de la publicidad.
• Promoción aplicada al sector inmobiliario.

MÓDULO 3. El vendedor profesional y las técnicas de venta inmobiliaria

Tema 1. El perfil del vendedor

• Personalidad.
• Competencias profesionales.
• Clases de vendedores.
• Conocimientos necesarios.
• Motivación.
• Destrezas comerciales.
• Papel del asesor inmobiliario.

Tema 2. Errores más frecuentes del vendedor

• No escuchar al cliente.
• Imagen profesional.
• Hablar de la competencia.
• Promesas incumplidas.
• Imprecisión en la comunicación.
• Forzar el cierre.
• Ausencia de seguimiento.

Tema 3. Tipología de la venta

• Venta activa y pasiva.
• Venta según el producto.
• Venta según el público.
• Modalidades de comercialización.

Tema 4. Técnicas de venta

• Contacto inicial.
• Presentación.
• Sondeo.
• Argumentación.
• Entrevista comercial.
• Material de apoyo.
• Cierre.
• Seguimiento.

Tema 5. Fases de la venta inmobiliaria

• Captación de viviendas.
• Peritaje y valoración.
• Recepción del cliente.
• Argumentación comercial.
• Visita del inmueble.
• Negociación.
• Cierre de la operación.
• Errores habituales.

Tema 6. Gestión de objeciones

• Sentido de las objeciones.
• Tipologías.
• Técnicas de tratamiento.
• Objeción-apoyo.
• Descubrir la verdadera objeción.
• Contraargumentación.
• Admisión y negación.
• Objeciones durante la captación.
• Objeciones durante la venta inmobiliaria.

MÓDULO 4. Marketing, CRM y telemarketing aplicado al sector inmobiliario

Tema 1. Fundamentos del marketing

• Evolución del marketing.
• Concepto.
• Marketing Mix.
• Actividades de marketing.
• Factores que influyen en el mercado.

Tema 2. Administración de clientes y CRM

• Concepto de CRM.
• Implantación.
• Marketing relacional.
• Gestión de relaciones con clientes.
• Ventajas del CRM.
• Fidelización.
• Seguimiento comercial.

Tema 3. Telemarketing

• Concepto.
• Acciones comerciales.
• Promociones.
• Ventajas.
• Limitaciones.
• Organización de campañas telefónicas.

Tema 4. Comunicación telefónica

• Comunicación en la venta.
• Lenguaje telefónico.
• Expresiones recomendadas.
• Expresiones que deben evitarse.
• Técnicas de conversación comercial.

Tema 5. Técnicas de venta telefónica

• Planificación de campañas.
• Argumentación.
• Gestión del precio.
• Objeciones.
• Técnicas de respuesta.
• Cierre telefónico.

Tema 6. Marketing digital e Internet

• e-Marketing.
• Planificación digital.
• Técnicas de personalización.
• Publicidad online.
• Posicionamiento en Internet.
• Intercambio de enlaces.
• Fidelización mediante canales digitales.
• Aplicación del marketing online al sector inmobiliario.