Curso de Técnicas de Venta y Negociación

Objetivos

Una vez completado el Curso de Técnicas de Venta y Negociación serás capaz de:

• Comprender las fases del proceso de compraventa y las motivaciones del cliente.
• Planificar la actividad comercial e identificar dificultades de comunicación.
• Preparar el contacto con clientes utilizando preguntas y métodos de aproximación.
• Organizar presentaciones y demostraciones de productos o servicios.
• Identificar objeciones y conocer técnicas para responder a ellas y desarrollar el cierre.
• Preparar negociaciones considerando estrategias, concesiones, tiempos y errores habituales.
• Estructurar presentaciones orales mediante un mensaje claro, elementos de apoyo y recursos de comunicación verbal y no verbal.

¿A quién va dirigido este curso?

El Curso de Técnicas de Venta y Negociación está dirigido a personas que desean reforzar sus habilidades comerciales y preparar mejor sus conversaciones con clientes. Puede resultar especialmente útil para:

• Vendedores y representantes comerciales.
• Dependientes y personal de establecimientos comerciales.
• Profesionales de atención al cliente.
• Autónomos que presentan y venden sus productos o servicios.
• Responsables de pequeños negocios.
• Personas que participan en negociaciones comerciales.
• Profesionales que realizan demostraciones o presentaciones ante clientes.
• Estudiantes y personas interesadas en iniciarse en ventas.

El programa aborda los fundamentos de la venta y avanza hacia el tratamiento de objeciones, el cierre, la negociación y las presentaciones orales. Incluye vídeos resumen, aplicaciones prácticas y supuestos en los apartados correspondientes.

Salidas profesionales

El Curso de Técnicas de Venta y Negociación es una formación complementaria para tareas de venta, atención comercial y presentación de productos o servicios. También puede ayudar a autónomos y responsables de pequeños negocios a organizar sus conversaciones y negociaciones con clientes.

Los conocimientos adquiridos pueden aplicarse a funciones como:

• Planificar contactos y conversaciones comerciales.
• Utilizar preguntas para comprender las motivaciones del cliente.
• Preparar presentaciones de productos y servicios.
• Organizar demostraciones comerciales.
• Identificar y responder a objeciones.
• Reconocer señales de compra.
• Aplicar técnicas de cierre.
• Preparar negociaciones y valorar concesiones.
• Organizar intervenciones ante grupos.
• Responder a preguntas durante una presentación.

Esta formación puede reforzar perfiles de vendedor, comercial, dependiente y personal de atención al cliente. 

Condiciones de compra

Curso de Técnicas de Venta y Negociación de 30 horas lectivas. Dispondrá de 3 meses para finalizar el Curso. El plazo comienza una vez se reciben las claves de acceso.

• Título acreditativo al finalizar el curso.
• Compatible con cualquier sistema operativo y dispositivos móviles.
• Modalidad 100% online.

Recibirá las claves de acceso a la plataforma en 24 horas. Compruebe la bandeja de SPAM. En caso de no recibir las claves escriba a info@efem.es

Temario del Curso de Técnicas de Venta y Negociación

MÓDULO 1. Fundamentos del Proceso de Venta

• Proceso de compraventa.
• Motivaciones de compra y venta.
• Funciones y personalidad del vendedor.
• Vídeo resumen.
• Aplicaciones prácticas.
• Cuestionario: aspectos básicos de la venta.

MÓDULO 2. Planificación de la Actividad Comercial

• Concepto de planificación.
• Errores habituales y soluciones.
• Vídeo resumen.
• Aplicaciones prácticas.
• Cuestionario: planificación.

MÓDULO 3. Comunicación con el Cliente

• Fases de la comunicación.
• Dificultades y problemas de comunicación.
• Personalidades de los interlocutores.
• Interacción y comportamientos.
• Vídeo resumen.
• Aplicaciones prácticas.
• Cuestionario: comunicación.

MÓDULO 4. Contacto Comercial y Técnicas de Preguntas

• Métodos de contacto y aproximación.
• Ejemplo de contacto comercial.
• Técnicas de preguntas.
• Puntos clave y organización de la etapa de contacto.
• Vídeo resumen.
• Aplicaciones prácticas.
• Cuestionario: contacto o aproximación.

MÓDULO 5. Presentación y Demostración de Productos

• Preparación de la presentación comercial.
• Características de una presentación efectiva.
• Demostración del producto o servicio.
• Elementos de una demostración efectiva.
• Vídeo resumen.
• Aplicaciones prácticas.
• Cuestionario: presentación y demostración.

MÓDULO 6. Identificación y Tratamiento de Objeciones

Comprensión de las objeciones

• Sentido y función de las objeciones.
• Actitud del vendedor ante las objeciones.
• Tipos y descripción de objeciones.
• Tratamiento de las objeciones.

Técnicas de respuesta

• Normas generales para responder.
• Técnica de objeción-apoyo.
• Identificación de la verdadera objeción.
• Conformidad y contraargumentación.
• Previsión de objeciones.
• Aplazamiento de la respuesta.
• Negación y admisión de la objeción.

Materiales y evaluación

• Vídeos resumen.
• Aplicaciones prácticas.
• Cuestionario: objeciones.
• Cuestionario: técnicas frente a las objeciones.

MÓDULO 7. Señales de Compra y Cierre de Ventas

• Identificación de señales del cliente.
• Técnicas de cierre.
• Cierres de remate.
• Vídeo resumen.
• Aplicaciones prácticas.
• Cuestionario: cierre de la venta.

MÓDULO 8. Venta a Grupos y Otros Métodos de Contacto

• Venta a grupos.
• Planificación de las ventas.
• Actuación de los participantes.
• Contacto comercial en frío.
• Normas generales.
• Contacto por teléfono y correo.
• Vídeo resumen.
• Aplicaciones prácticas.

MÓDULO 9. Técnicas y Estrategias de Negociación

• Proceso y preparación de la negociación.
• Grupo negociador y comunicación.
• Fases de la negociación.
• Tácticas de negociación.
• Poderes y habilidades.
• Estrategias cooperativas, competitivas y mixtas.
• Concesiones.
• Gestión del tiempo.
• Errores habituales.
• Supuesto práctico.
• Cuestionario: técnicas de negociación.

MÓDULO 10. Presentaciones Orales Eficaces

• Planificación y tipos de presentaciones.
• Organización del mensaje.
• Elementos de apoyo.
• Comunicación verbal y no verbal.
• Imagen personal.
• Miedo escénico.
• Improvisación.
• Respuesta a preguntas del público.
• Evaluación de la presentación.
• Supuesto práctico.
• Cuestionario: presentaciones orales eficaces.

Evaluación final online

• Cuestionario final sobre los contenidos del curso.